Blogi

Sprzedaż to zbiór procesów. Niektóre z nich warto zrobotyzować.

Data dodania: 20.08.2021 08:45:17 Data edycji: 20.08.2021 08:43:08 liczba odsłon: 392

Sprzedaż to zbiór procesów. Niektóre z nich warto zrobotyzować.

Na przestrzeni ostatnich 30 lat działy sprzedaży mocno ewoluowały. Kiedyś niezbędnikiem każdego handlowca było chodzenie po firmach/domach, używanie fax’u czy telefonu stacjonarnego. Aby zrealizować plan należało przejechać dziesiątki tysięcy kilometrów i żyć na walizkach. Obecnie dzięki cyfrowej transformacji w sprzedaży możemy sfinalizować kontrakt z klientem z innego miasta, kraju czy nawet kontynentu nie ruszając się z domu. Dzięki nowych technologiom mamy już sporą liczbę narzędzi, które ułatwiają nam codzienną pracę i dotarcie do klientów. Niestety w wielu przypadkach wymagany jest czynnik ludzki. Nawet zaawansowane systemy CRM, aplikacje do rozmów czy narzędzia do generowania leadów nie zrobią za nas prognoz sprzedaży (słynnego lejka), raportu dla zarządu i nie założą szansy sprzedażowej na danym prospekcie.


Czy wykonujemy zadania do których zostaliśmy zatrudnieni?

W moim modelowym dniu pracy spotykam się z klientami, realizuję analizy potencjału robotycznego, prowadzę działania prospectingowe takie jak:

  • cold calling;
  • cold mailing;
  • telefoniczne i mailowe follow up’y.

Ale czy zawsze tak jest? Niestety nie. Wielu z nas spędza ponad 50% czasu na dokumentowaniu procesu sprzedaży, tworzeniu ofert, prowadzeniu rozliczeń handlowych, załatwianiu reklamacji, analizowaniu stanu zapasów towarowych.

W wielu przypadkach handlowcy wystawiają również faktury i procesują protokoły odbioru.

Działy sprzedaży w wielu organizacjach profesjonalizują się, unowocześniają, dzięki temu mierzą konwersję, układają procesy, sprawdzają co działa a co nie. To bardzo dobry prognostyk, ale dlaczego ma to robić człowiek?


Zatrudnij Cyfrowego Asystenta

Według badań (Gartner, Forester) za kilka lat każdy z nas będzie posiadał cyfrowego asystenta, który odciąży nas od najbardziej nudnej, żmudnej, powtarzalnej pracy, na którą poświęcamy obecnie ok. 30% swojego czasu.

Robot nie ma uczuć, wbudowanego kodeksu moralnego czy etycznego. Nie będzie również narzekał, że przekazaliśmy mu przygotowanie raportu dla zarządu. Cyfrowy Pracownik zaktualizuje nam lejek sprzedażowy lub wygeneruje z kilku systemów jednocześnie rentowność sfinalizowanych projektów. Inną, ważną cechą robota jest to, że nie popełnia błędów. Dzięki temu będziemy mieć 100% pewność, że dane przygotowane przez robota są zgodne z rzeczywistością. Poza tym, robot nie chodzi na urlopy i nie bierze L4, więc może pracować dla nas 24h na dobę, podczas gdy my będziemy skupiać się na odpoczynku lub nowej strategii dotarcia do klienta.


Nie tylko Excel i raporty

Niedawno zamawiałem przez Internet nowy grzejnik do domu. Zrealizowałem płatność
i otrzymałem automatyczne potwierdzenie przyjęcia zamówienia do realizacji. Czas oczekiwania na przesyłkę: 2 tygodnie. Po trzech tygodniach i wielokrotnych próbach kontaktu telefonicznego ze sklepem otrzymałem informację, że niestety handlowiec odpowiedzialny za moje zamówienie przeoczył e-maila a później poszedł na urlop. Grzejnika dalej nie otrzymałem.

Według PwC w 2020 roku kanał online miał 14% udziału w wartości sprzedaży detalicznejw Polsce, na co wpływ miała m.in. pandemia i przyspieszony rozwój platform e-commerce. Z analizy wynika, że w 2026 roku wartość brutto polskiego rynku handlu e-commerce będzie na poziomie 162 mld zł. Wracając do grzejnika… Zawiódł czynnik ludzki, pracownicy muszą realizować coraz więcej zleceń, a to skutkuje popełnianiem błędów. Gdyby firma zatrudniła boty do obsługi standardowych zleceń, nie miałaby tego typu problemów.

Bot napisany w technologii Robotic Process Automation na bieżąco monitoruje skrzynkę mailową i realizuje złożone zamówienia. Dodatkowo pracuje w interfejsie użytkownika, w związku z tym odwzorowuje pracę człowieka i porusza się po wszystkich aplikacjach, z których korzystają nasi pracownicy. Dzięki temu mamy gwarancję, że żadne zamówienie nie zostanie przeoczone a kontakt klienta z naszą firmą nie pozostanie bez odpowiedzi. Ponadto możemy również zlecić robotowi obsługę reklamacji, weryfikację statusu zamówienia lub płatności.

A co z nietypowymi zamówieniami lub wyjątkami? Jeśli robot na takie trafi – przekieruje je do kolegi z zespołu.


Po pierwsze: Klient

W powyższym artykule pokazałem Wam kilka prostych przykładów, w jaki sposób możemy odciążyć pracowników działów sprzedaży. Dzięki robotyzacji nudnych, żmudnych, powtarzalnych procesów, które są oparte o reguły i jasno zdefiniowaną listę instrukcji możemy uwolnić potencjał i energię naszych współpracowników. Dzięki temu zyskamy zarówno my jak i nasz klient. Będziemy mieć czas na rozmowę z nim i zastanowienie się czy nasza usługa lub produkt rozwiązuje jego problemy i czy może stanowić wartość dodaną dla jego organizacji.

Więcej na temat wyzwań, z którymi borykają się szefowie Działów Sprzedaży, opowiemy podczas naszego najbliższego szkolenia z cyklu: "Wszystko, co chciałbyś wiedzieć o robotyzacji, a boisz się zapytać"

W sierpniu przyjrzymy się automatyzacji procesów sprzedażowych. Szkolenie „Co warto robotyzować w działach sprzedaży?” poprowadzą Katarzyna Kowalska (Robo Shepherd, Business Analyst) oraz Karol Smoliński (Business Development Manager).

Zarejestruj się na szkolenie

Poprzedni
Żeńskie formy w pracy
Żeńskie formy w pracy
Następny
Zrozumieć platformy robotyczne. Na co warto zwrócić uwagę, decydując się na wykorzystanie platformy Blue Prism w robotyzacji procesów biznesowych?
Zrozumieć platformy robotyczne. Na co warto zwrócić uwagę, decydując się na wykorzystanie platformy Blue Prism w robotyzacji procesów biznesowych?
Zrozumieć platformy robotyczne. Na co warto zwrócić uwagę, decydując się na wykorzystanie platformy Blue Prism w robotyzacji procesów biznesowych?
Zrozumieć platformy robotyczne. Na co warto zwrócić uwagę, decydując się na wykorzystanie platformy Blue Prism w robotyzacji procesów biznesowych? 22.10.2021 17:15:02 Wybór odpowiedniej platformy robotycznej to jedna z kluczowych decyzji, którą należy podjąć, decydując się na wdrożenie robotyzacji procesów biznesowych w organizacji. Czytaj całość
Czy tworzenie robotów to zajęcie dla każdego?
Czy tworzenie robotów to zajęcie dla każdego? 24.09.2021 13:28:04 W grudniu 2020 roku Spółka IDC wspólnie z UiPath opublikowała raport - Robot dla każdego pracownika – czy jesteśmy gotowi umieścić ludzi w centrum myślenia o automatyzacji firmy? Na podstawie ankiet przeprowadzonych wśród 431 firm z 19 branż zatrudniających co najmniej 250 pracowników autorzy przeanalizowali potencjał tzw. demokratyzacji procesu wytwarzania robotów, czyli zaangażowania jak najszerszej grupy pracowników w aktywną pracę nad robotyzacją. Czytaj całość
Najczęstsze mity i blokery robotyzacji procesów biznesowych.
Najczęstsze mity i blokery robotyzacji procesów biznesowych. 23.07.2021 06:00:51 Popularyzacja technologii Robotic Process Automation nierozerwalnie wiąże się z nowymi, dopiero pojawiającymi się na rynku błędnymi przekonaniami, jak i z zakorzenieniem tych, które powtórzone setki razy zaczynają być źle rozumiane. Czytaj całość
RPA – 6 kluczowych kryteriów wyboru oferty
RPA – 6 kluczowych kryteriów wyboru oferty 04.06.2021 10:50:59 Rozważasz #RoboticProcessAutomation, ale nie do końca wiesz, jakie kryteria zastosować, wybierając ofertę? Z najnowszego wpisu dowiesz się, na co zwrócić uwagę, by wybrać najlepszą. Czytaj całość
Roboty w chmurze czy on-premise?
Roboty w chmurze czy on-premise? 07.05.2021 10:39:32 Na szczęście praktycznie wszyscy zgadzają się, że robotyzacja przynosi konkretne korzyści w krótkim czasie i odpowiada na realne wyzwania firm. Nie jest natomiast oczywiste w jakim modelu ją wdrażać. Pisaliśmy o różnicach między podejściem tradycyjnym i wynajmem robotów. Teraz przyszedł czas na rozstrzygnięcie kolejnego dylematu – czy robić to w chmurze, czy on-premise? Czytaj całość

Newsletter

Kalendarium

  • Międzynarodowy Kongres Biur Rachunkowych MKBR 26.10.2021 Kielce
  • III Ogólnopolskie Forum Dyrektorów Finansowych 26.10.2021
  • Akademia Inspektora Ochrony Danych 26.10.2021
Zobacz inne

Newsroom

  • HR Detektyw część 44 - nowości i zmiany HR Detektyw część 44 - nowości i zmiany 22.10.2021
  • Nowe data center 3S w Gdańsku Nowe data center 3S w Gdańsku 22.10.2021
  • 2 pracowników z awansem na stanowisko Associate oraz nowy Partner w dziale Asset Services Cushman & Wakefield 2 pracowników z awansem na stanowisko Associate oraz nowy Partner w dziale Asset Services Cushman & Wakefield 21.10.2021
  • Znamy agendę trzeciej edycji Pozitive Technolgies 2021 Znamy agendę trzeciej edycji Pozitive Technolgies 2021 21.10.2021
  • Ruszył system Informacji Celno-Skarbowej EUREKA Ruszył system Informacji Celno-Skarbowej EUREKA 20.10.2021
Zobacz inne

Bibliografia Outsourcingu

Mamy już 50114
pozycji w bazie

Outsourcing&More

Książki

Kształtowanie przestrzeni pracy. Praca w biurze, praca zdalna, coworking.
Kształtowanie przestrzeni pracy. Praca w biurze, praca zdalna, coworking. Wolters Kluwer
Zobacz inne

Baza Firm

Set On Target
Set On Target
Zobacz inne