Blogi

Storytelling – idealne narzędzie do utrzymywania uwagi klienta.

Data dodania: 04.12.2016 20:37:55Data edycji: 29.12.2016 12:07:23liczba odsłon: 2 072

„Ludzie nie pamiętają co mówisz. Pamiętają obrazy, które powstają w ich głowie, kiedy opowiadasz historię.” Patricia Fripp

 

Jak sprzedawać bez presji? Z badań prowadzonych na Uniwersytecie Warszawskim przez zespół profesora Czapińskiego wiemy, że my Polacy jesteśmy wobec siebie nieufni. Brak zaufania wzmaga jeszcze bardziej niechęć do jakiejkolwiek maści sprzedawców. A przecież jeśli działasz na rynku silnej konkurencji czy choćby pracujesz w dużej organizacji, to zawsze sprzedajesz: idee, pomysły, produkty, usługi. Zatem więc, w jaki sposób możesz oddziaływać nieinwazyjnie na innych? Wykorzystaj znaną od wieków umiejętność opowiadania niesamowitych historii. Pamiętam, kiedy byłem dzieckiem jak moja babcia, aby uchronić mnie przed niebezpieczeństwem wchodzenia na jezdnię pełną samochodów opowiadała mi historię zebry, która bezpiecznie przeprowadzała dzieci wszędzie tam gdzie ruch samochodów był największy. Już jako mały chłopak w zgiełku ulicznym szukałem gdzie jest ta zebra? A dziś nadal pamiętam tę historię, zawsze wtedy gdy przechodzę przez jezdnię. Ba, nawet wykorzystałem ją, aby moi synowie pamiętali jak ważne jest przechodzenie przez ruchliwą ulicę „w towarzystwie zebry” czyli po specjalnych pasach. Zatem jeśli chcesz zwiększyć siłę przekazu w sprzedaży, opowiadaj klientom historie. Wtedy sprawisz, że klient zobaczy w tobie kogoś autentycznego, kto zna się na rzeczy, bo przecież ma swoje doświadczenia. Storytelling (tak właśnie nazywamy opowiadanie historii) jest nieinwazyjną sprzedażą. Opowiadając klientowi, jak z naszej usługi w przeszłości skorzystali inni, pomagamy mu zdecydować czy potrzebuje naszego rozwiązania. Angażujemy w ten sposób zarówno uwagę, jak i emocje, przenosząc klienta w tryb wyobrażeniowy, dzięki któremu zbuduje własne wnioski na podstawie usłyszanej historii. Dobrze opowiedziana historia może zdziałać cuda, a zainteresowany klient na pewno wróci do nas, bo zbudowaliśmy wiarygodność.

Jak zbudować historię, która w kilka chwil pozwoli zbudować zainteresowanie klienta? Wykorzystaj w opowieści cztery ogniwa, które warto zastosować w odpowiedniej kolejności, co pozwoli zbudować napięcie oraz oczekiwanie na finał tej historii. Dobrze czy źle? Im w tej historii jest więcej emocji i obrazów, tym lepiej. Zatem możesz skorzystać z poniższego modelu budowania nieinwazyjnych historii:

- Bohater –  wprowadź klienta, który w przeszłości napotkał na problem w swoim biznesie. Dzięki temu zwiększysz szansę, że obecny kontrahent utożsami się z nim, postawi się w podobnej sytuacji.

- Katastrofa – klienci dużo bardziej angażują się, kiedy słyszą, że ktoś poprzez zaniedbanie, brak wiedzy lub lekkomyślność naraził swoją firmę na negatywne konsekwencje. Po prostu chcą uniknąć podobnej sytuacji w swoim życiu. Klient będzie pytał: „I co dalej, kiedy ten nieubezpieczony samochód się spalił? Co z rodziną, która była w pobliżu? Czy nic nie stało się dzieciakom? Czy odzyskali pieniądze?”

- Twoje rozwiązanie – opowiedz, jak pomogłeś klientowi uniknąć katastrofy lub zmniejszyć jej negatywne konsekwencje. Powołuj się na fakty, nie koloryzuj. Pamiętaj, że budujesz wiarygodność i każda wątpliwa informacja może ją podważyć.

Zastosowanie storytellingu sprawia, że w oczach klienta jesteś bardziej wiarygodny. Znasz się na swojej pracy, zatem można ci zaufać. Kiedy klient wie, że pomogłeś innemu klientowi to wzrasta jego przekonanie, że nie zostanie sam gdy pojawią się kłopoty. Będzie mógł liczyć na twoje wsparcie. Podsumowując - zapisuj, ćwicz opowiadanie historii, bo dzięki nim będziesz w naturalny sposób zwiększał szansę na współpracę z nowymi i stałymi klientami. 

 

O książce "Gen Sprzedawcy" przeczytasz na stronie http://www.gensprzedawcy.pl

Tagi:
Poprzedni
Błędy we wprowadzaniu pomiarów efektywności w firmie – nowa seria!
Błędy we wprowadzaniu pomiarów efektywności w firmie – nowa seria!
Następny
Czas 4.0 - jak zarządzać, żeby osiągnąć to co się chce osiągnąć?
Czas 4.0 - jak zarządzać, żeby osiągnąć to co się chce osiągnąć?
Jak mądrze delegować zadania?
Jak mądrze delegować zadania?04.12.2017 15:01:12Czy zastanawiałeś się kiedyś, co odróżnia polskich menedżerów od kolegów po fachu z krajów zachodnich czy Stanów Zjednoczonych? Polscy menedżerowie w obliczu ważnych decyzji sprzedażowych są najczęściej skrajnie dyrektywni (badania pokazują, że ponad 70% badanych tak właśnie się zachowuje), natomiast w sytuacji gdy przychodzi im się zmierzyć z mało istotnymi problemami czy wyzwaniami, oddelegowują zadania. Widzę ten problem podczas pracy warsztatowej przy wykorzystaniu programu Decision Making for Leaders.Czytaj całość
Zadania szefa w relacji z zespołem pracowników.
Zadania szefa w relacji z zespołem pracowników.28.12.2016 16:58:45Każdy zespół pracowników przechodzi zawsze przez sześć faz rozwoju. Nie da się pominąć żadnej z nich, choć każda trwać może dłużej lub krócej – w zależności od specyfiki pracy, jak i kooperacji pomiędzy członkami zespołu. Aby mieć pełną świadomość tego, jak wygląda cały proces, warto wspomnieć o cechach charakterystycznych poszczególnych faz, a także wiedzieć, w jaki sposób wykorzystać je w codziennej pracy. Czytaj całość
Zyski i straty z prowadzenia coachingu on the job.
Zyski i straty z prowadzenia coachingu on the job.19.09.2016 11:02:24Na początek zastanówmy się, jakie korzyści może odnieść szef, który decyduje się na wprowadzenie w jego zespole coachingu. Obecnie nie da się efektywnie kierować zespołem bez bieżącego coachingu, bez codziennej pracy ze swoimi podwładnymi. Czytaj całość
Coaching on the job - jak efektywnie szkolić opiekunów klienta?
Coaching on the job - jak efektywnie szkolić opiekunów klienta?26.09.2017 11:33:09Każdy z nas szefów pragnie, aby jego zespół nie tylko skutecznie realizował założone cele, ale też z pasją i zaangażowaniem podchodził do codziennych obowiązków. Zespół złożony z zadowolonych, odnoszących sukcesy pracowników jest marzeniem niejednego menadżera. Głęboko wierzę, że skuteczne szkolenie zespołu może pomóc Tobie w zbudowaniu zaangażowanego teamu, który będzie lepiej obsługiwał klientów.Czytaj całość
Role w zespole
Role w zespole21.06.2018 18:35:52Każdy zespół pracowników składa się z osób o różnych osobowościach, a także o indywidualnym podejściu do pełnionych obowiązków. W procesie formowania się zespołu ludzie przybierają różne role – zarówno po to, aby w zespole przetrwać, jak i z wygody, gdyż czują się najlepiej chowając się za konkretnym sposobem bycia czy wykorzystując na co dzień te cechy, które są dla nich najwygodniejsze. Czytaj całość

Newsletter

Kalendarium

  • Kluczowe wskaźniki efektywności czyli KPI w Call Contact Center29.03.2019 Warszawa
  • Konferencja „Inwestuj w Kielcach”03.04.2019 Kielce
  • Konferencja DLA Piper "Wyzwania prawne dla sektora usług nowoczesnych w Polsce"04.04.2019 Warszawa
Zobacz inne

Oferty Pracy

  • Key Account Manager w ŁodziKinnarps Polska Sp. z o. o.Łódź
  • Key Account Manager w WarszawieKinnarps Polska Sp. z o. o.Warszawa
  • Key Account Manager w KatowicachKinnarps Polska Sp. z o. o.Katowice
Zobacz inne
  • Kinnarps Polska Sp. z o. o.meble biurowe, fit-out
Zobacz inne

Newsroom

  • Poznań na weekend 22 - 24 marcaPoznań na weekend 22 - 24 marca22.03.2019
  • Bydgoszcz na weekend 22 - 24 marcaBydgoszcz na weekend 22 - 24 marca22.03.2019
  • Lublin na weekend 22 - 24 marcaLublin na weekend 22 - 24 marca22.03.2019
  • Echo Investment podsumowało doskonały 2018 Echo Investment podsumowało doskonały 2018 21.03.2019
  • Średnie miasta skorzystają na rozwoju usług wspólnych - tekst ekspercki Cresa PolskaŚrednie miasta skorzystają na rozwoju usług wspólnych - tekst ekspercki Cresa Polska21.03.2019
Zobacz inne

Bibliografia Outsourcingu

Mamy już 42414
pozycji w bazie

Outsourcing&More

Literatura

Działania outsourcingowe w dziedzinie transportu wspomagające logistykę Sił Zbrojnych Rzeczypospolitej Polskiej
Działania outsourcingowe w dziedzinie transportu wspomagające logistykę Sił Zbrojnych Rzeczypospolitej PolskiejPaństwowa Wyższa Szkoła Zawodowa w Suwałkach
Zobacz inne

Baza Firm

Wyser
Wyser
Zobacz inne