Dlaczego kluczem do sukcesu jest właściwe zaplanowanie dystrybucji?

Data dodania: 11.03.2019

Kampanie realizowane nawet z największym rozmachem nie pomogą, jeśli nie zadbamy o podstawy. Nie można się łudzić, że klient, któremu spodoba się produkt, a nie będzie mógł zdobyć go w najprostszy z możliwych sposobów, czyli w pobliskim sklepie, podejmie jakikolwiek dodatkowy wysiłek, aby go kupić. Dlatego kluczem do sukcesu jest właściwe zaplanowanie dystrybucji.

Wg badań Nielsena pt. „Shopper omnichannelowy na rynku FMCG”, 56% polskich konsumentów w ogóle nie bierze pod uwagę robienia zakupów żywnościowych w sieci, a mniej niż 1% wszystkich produktów spożywczych jest sprzedawanych online. Dlatego firma, która chce dotrzeć do klientów, musi skupić się na tradycyjnej dystrybucji i zaopatrzenia punktów sprzedaży, z których najczęściej korzystają. Jak to zrobić? Pomoże w tym szczegółowe rozpoznanie grupy docelowej i jej potrzeb oraz analiza trendów i przyzwyczajeń zakupowych naszych konsumentów.

Dokładnie przyjrzyj się  potencjalnym klientom

Przenikliwa analiza grupy docelowej danego produktu jest bardzo ważnym elementem mającym wpływ na wyniki finansowe sprzedaży. Nie chodzi tu tylko o wyróżnienie ich wieku, płci czy wykształcenia. Konieczne jest również poznanie stylu życia naszych potencjalnych odbiorców, jakie mają priorytety, a także wymagania względem marki. Wśród najważniejszych trendów, które dynamicznie się rozwijają w Polsce jest convenience, który łączy w sobie pośpiech konsumenta, jego zwiększoną częstotliwość korzystania z nowych technologii (np. zapoznanie się z produktem przez stronę producenta lub w mediach społecznościowych) i poszukiwanie szybkich rozwiązań odpowiadających na jego potrzeby. Z raportu Nielsena pt. „The Quest for Convenience” wynika, że dzisiejszy konsument żyje w coraz większym pośpiechu, a jednocześnie jest wymagającym, świadomym odbiorcą. Kupujący, oprócz dobrej ceny i jakości produktów, wymagają wygodnych rozwiązań, które pozwolą im zaoszczędzić czas. Do tych potrzeb coraz częściej i szybciej dopasowują się sklepy małoformatowe.

Bądź tam, gdzie Twój konsument

Po szczegółowym opracowaniu grupy docelowej i ich potrzeb ważne jest, by produkt, którego poszukują był blisko nich, „pod ręką”. Jeśli wiemy co, gdzie i w jaki sposób kupują konsumenci jesteśmy już tylko o krok od sukcesu. Pod warunkiem, że dobrze wykorzystamy te informacje. Badania Nielsena pokazują, że gdy mowa o zakupach spożywczych, jedynie 9% kupujących wchodzi na stronę www, a aż 45% wyrusza na tradycyjną wyprawę do sklepu. Warto jednak wziąć pod uwagę dynamiczne zmiany w trendach zakupowych. Dzisiaj konsumenci po większe zapasy jak np. napoje wybierają się tylko raz na jakiś czas do większego marketu. Jednak generalnie przestaliśmy lubić kupowanie w nadmiarze. Powodem jest m.in. znaczny wzrost w ostatnich latach liczby dyskontów oraz sieciowych sklepów spożywczych, które w tym momencie są już niemal na każdym rogu ulicy. W każdej chwili bez problemu możemy wyskoczyć do nich po brakujące nam produkty, dlatego wolimy się w nie zaopatrywać na bieżąco. I to właśnie te punkty, w których marka powinna być obecna.

Kampanie realizowane nawet z największym rozmachem nie pomogą, jeśli nie zadbamy o podstawy skutecznej sprzedaży, a konkretnie dobrze przemyślaną dystrybucję. Nie można się łudzić, że klient, któremu spodoba się produkt, a nie będzie mógł zdobyć go w najprostszy z możliwych sposobów, czyli w pobliskim sklepie, podejmie jakikolwiek dodatkowy wysiłek, aby go kupić. Szczególnie w przypadku produktów szybkozbywalnych. Zamiast tego po prostu poszuka jego konkurencyjnego zamiennika. To wiąże się z ryzykiem, że po konkurencyjną markę sięgnie także podczas kolejnych zakupów. – Dlatego w Perfetti Van Melle analiza procesu dystrybucji jest jedną z kluczowych kwestii. Sprawdzamy, w których punktach koniecznie musimy być, aby nie rozczarować konsumenta i gdzie zoptymalizować nasze działania w tym zakresie – mówi Stephane Tikhomiroff, dyrektor generalny Perfetti Van Melle.

Materiały powiązane

InwestycjeJak rozwinąć Służewiec
Jak rozwinąć Służewiec
10.01.2019
InwestycjeGenerali nowym właścicielem biurowca
Generali nowym właścicielem biurowca
18.12.2018
TechnologieSprawny hosting to podstawa działania firm w handlu elektronicznym
Sprawny hosting to podstawa działania firm w handlu elektronicznym
16.01.2019
Poprzedni
Czego dowiedziałem się w trakcie VII Konferencji SPIN?
Czego dowiedziałem się w trakcie VII Konferencji SPIN?
Następny
Czym jest niewidzialna bariera i czy można o niej mówić w kontekście rozwoju zawodowego kobiet
Czym jest niewidzialna bariera i czy można o niej mówić w kontekście rozwoju zawodowego kobiet

Newsletter

Kalendarium

  • 19th Annual Shared Services and Outsourcing Week Europe 201913.05.2019 Lizbona
  • The Content IQ Summit London23.05.2019 Londyn
  • IX Europejski Kongres Finansowy 03.06.2019 Sopot
Zobacz inne

Oferty Pracy

  • Analityk z językiem hiszpańskimAntal Sp. z o.o.Kraków
  • GL Team LeaderAntal Sp. z o.o.Szczecin
  • HR Specialist with Norwegian, Dutch, Swedish, DanishAntal Sp. z o.o.Kraków
  • Buyer with GermanAntal Sp. z o.o.Gdańsk
Zobacz inne
  • Antal Sp. z o.o.Rekrutacja, HR consulting, market research
Zobacz inne

Eksperci

Jacek Szczepanowski
Jacek SzczepanowskiOd ponad 10 lat z sukcesem zarządza firmą MS Services – specjalizującą się w usługach wsparcia sprzedaży - outsourcingu sił sprzedaży, merchandisingu, promocjach sprzedaży.
zobacz innych

Bibliografia Outsourcingu

Mamy już 42911
pozycji w bazie

Outsourcing&More

Newsroom

  • Szkoła ma nadążyć za biznesem? Edukacja 2.0Szkoła ma nadążyć za biznesem? Edukacja 2.019.04.2019
  • Warsztaty z Adaptive Group podczas Shared Services & Outsourcing Week Lisbon 2019Warsztaty z Adaptive Group podczas Shared Services & Outsourcing Week Lisbon 201919.04.2019
  • Obecny rok ma być dla stolicy Wielkopolski rekordowy Obecny rok ma być dla stolicy Wielkopolski rekordowy 18.04.2019
  • Lepsza praca w cieniu matemtykiLepsza praca w cieniu matemtyki18.04.2019
  • Wiosna w biurzeWiosna w biurze18.04.2019
Zobacz inne

Literatura

Biblia NLP. Wydanie rozszerzone, ponad 350 wzorców, metod i strategii programowania neurolingwistycznego
Biblia NLP. Wydanie rozszerzone, ponad 350 wzorców, metod i strategii programowania neurolingwistycznegoOnepress
Zobacz inne

Blogi

  • Wellness: Dzieci w biurze
    Wellness: Dzieci w biurzeKarina Kreja
  • Jak prowadzić aktywną sprzedaż wykorzystując wiedzę o potrzebach klienta?
    Jak prowadzić aktywną sprzedaż wykorzystując wiedzę o potrzebach klienta?Robert Zych
  • Co robimy w nie-pracy?
    Co robimy w nie-pracy?Karina Kreja
  • "Biurowe aaS'y"
    "Biurowe aaS'y"Karina Kreja
  • Ile kosztuje nas praca?
    Ile kosztuje nas praca?Karina Kreja
Zobacz inne
  • Piotr  Rutkowski
    Piotr Rutkowski Ekspert ds. outsourcingu
  • Krzysztof Herdzik
    Krzysztof Herdzik
  • Hubert Lipiński
    Hubert LipińskiTrener, Doradca, Menedżer, założyciel i właściciel firmy szkoleniowo doradczej bpcr.pl
  • Maciej Buś
    Maciej BuśEkspert Customer Contact Center, Klientomaniak, Konsultant
  • Waldek Olbryk
    Waldek Olbryk
Zobacz inne

Baza Firm

Symetria PR
Symetria PR
Zobacz inne